«Евроформаты» или традиционные квартиры: за каким жильем будущее?

Квартиры с объединенной кухней-гостиной и изолированными спальнями – так называемые «евродвушки» и «евротрешки» – появились на рынке недвижимости Москвы и Подмосковья не так давно, поэтому сейчас их доля на рынке очень мала. Однако в условиях тяжелой экономической ситуации они становятся востребованными. Редакция IRN.RU выяснила основные характеристики и цены на такие квартиры, а также расспросила экспертов о перспективах этого формата.

Студийный бум скоро закончится

Через пару лет после кризиса 2008-2009 годов на рынке стали появляться первые проекты с непривычным для России форматом квартир-студий. Из-за минимального бюджета покупки они стали пользоваться заметным спросом, поэтому застройщики жилья экономкласса стали активно вводить такие квартиры в свои жилые комплексы. Сейчас во многих проектах доля квартир-студий превышает половину от общего количества квартир, а в сегменте апартаментов отдельные дома полностью состоят из квартир-студий.

Пока такие квартиры продолжают пользоваться спросом. «Это связано с их ценовой доступностью и универсальностью: такое жилье покупают детям «на вырост», их можно сдавать или жить самим», - говорит заместитель генерального директора компании Urban Group Леонард Блинов.

Однако начинает набирать вес и другая тенденция. По данным компании «МИЭЛЬ-Новостройки», если в конце 2014 – начале 2015 года наибольшим спросом пользовались «однушки» и студии, то сейчас спрос сместился в сторону двухкомнатных квартир – на них приходится чуть более 50% сделок. На однокомнатные квартиры и студии приходится чуть менее 40%. «Объясняется это тем, что сейчас на первичном рынке сократилось количество инвестиционных сделок, следовательно, подавляющее большинство сделок совершается покупателями, которые стремятся улучшить свои жилищные условия», - говорит генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Новостройки» Софья Лебедева.

По словам руководителя «ИРН-Консалтинг» Татьяны Калюжновой, у студий очень узкий спрос. Раньше такие квартиры пользовались спросом у инвесторов, но сейчас их почти не осталось на рынке жилья. Поэтому оставшийся спрос на студии идет в основном со стороны студентов и молодых специалистов. «Однако основная категория покупателей жилья – это семейные люди среднего возраста. При всем желании сэкономить студия – неподходящий для них формат. Поэтому спрос на квартиры-студии перестанет расти, более востребованными будут квартиры с рациональными площадями, но все же подходящими для семейного проживания. Перспективными представляются так называемые «евродвушки» и «евротрешки», то есть квартиры, в которых кухня объединена с гостиной, а спальни изолированы», - считает эксперт.

Тренд на евро

По словам управляющего партнера «Метриум Групп» Марии Литинецкой, «евроквартиры» на рынке Москвы занимают не более 3%. В Европе, например в Барселоне, около 80% процентов жилья в новостройках составляют квартиры с объединенной кухней-гостиной, отмечает партнер девелоперской компании «Химки Групп» Дмитрий Котровский. Интересно, что в Европе комнатность принято считать по количеству спален. Поэтому то, что в России называют «евродвушкой», на Западе относят к однокомнатным квартирам, а «евротрешки» считают двухкомнатными.

В Подмосковье застройщики более активно развивают этот формат, чем в Москве. Например, «евроквартиры» представлены во всех строящихся в настоящее время проектах Urban Group, причем в ЖК «Солнечная система» доли классических и евроформатов примерно равны. А в «Микрогород в лесу» от Rose Group доля «евроквартир» достигает 70-80%.

Покупателям такой формат интересен. «По итогам сентября текущего года квартир нового формата было продано в два раза больше, чем с классической планировкой», - отмечает Наталья Саакянц, коммерческий директор Rose Group.

«Квартиры «евроформата» – вполне востребованный продукт, особенно среди молодой целевой аудитории, которая располагает ограниченным бюджетом покупки, а «евроформат» предоставляет возможность приобретения более компактной квартиры без ущерба для комфорта проживания, - говорит Алексей Оленев, заместитель директора департамента новостроек Est-a-Tet. - Чаще всего молодые пары или одинокие люди рассматривают для себя «евродвушки». Получается, что за меньший бюджет они получают аналог «двушки» с открытым гостевым пространством, что как раз интересно молодым людям, у которых пока нет детей».

Для семей с детьми, по словам Татьяны Калюжновой, подойдут «евротрешки»: «В них можно выделить родителям и ребенку отдельные спальни, при этом остается просторная общая зона. При этом стоимость в большинстве случаев существенно ниже, чем стандартных трехкомнатных квартир».

Меньше и дешевле

Чаще всего квартиры «евроформатов» меньше стандартных, за счет чего снижается бюджет покупки. Например, по данным «ИРН-Консалтинг», площадь «евродвушки» в ЖК «Петр I» от ГК «Мортон» составляет 44 – 51 кв. м, тогда как площадь стандартных двухкомнатных квартир – 50 – 68 кв. м. Купить «евродвушку» в том же проекте можно за 6,5 – 7,5 млн рублей, а обычную квартиру с двумя спальнями – за 7,4 – 9,4 млн рублей.

Мария Литинецкая подтвердила эту закономерность: «Разница в стоимости между стандартной «двушкой» и «евродвушкой» в ЖК «Новый Зеленоград» составляет порядка 400 000 рублей. Площадь при этом различается примерно на 8 кв.м. В жилом квартале «Ярцевская, 24» разница в цене между «евродвушкой» и «двушкой» составляет 3,04 млн рублей, а в площади – 23 кв. м. Разница в цене между «евротрешкой» и «трешкой» составляет 1,6 млн рублей, а в площади – 6 кв. м. В ЖК «Варшавское шоссе, 141» разница в цене между «евродвушкой» и «двушкой» составляет 1,1 млн рублей, а в площади – 11 кв. м».

Порой квартира «евроформата» стоит почти так же, как жилье меньшей комнатности. «В «Опалихе О3» (Красногорск) мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда покупатели приходят за обычной однокомнатной квартирой, а приобретают двухкомнатную «евро», - рассказывает Леонард Блинов, заместитель генерального директора компании Urban Group. - Поясню на примере: цена однокомнатной квартиры (35 кв. м) – 3 746 000 рублей, а «евродвушка» в этом же доме (43,5 кв. м) стоит 4 млн 86 тыс. Таким образом, доплачивая около 300 тысяч рублей, покупатель приобретает большую площадь с минимальным разрывом в цене и, как следствие, повышает комфорт проживания».

Однако бывают и другие предложения. «В «Микрогороде в лесу» метраж квартир с европейской и стандартной планировками примерно сопоставим. Если сравнивать трехкомнатные квартиры разных форматов, то разница в площади составляет не более 5 кв. м. Что касается стоимости, то с учетом высокого спроса на европейский формат жилья квартиры с нестандартными планировками в среднем стоят на 15-20% дороже обычных», утверждает Наталья Саакянц.

Переделки на «вторичке»

Если на первичном рынке новые форматы набирают популярность, то на вторичном почти ничего не меняется. «Сегодня традиционно наибольшей популярностью пользуются однокомнатные квартиры. Это связано в первую очередь с минимальным бюджетом покупки», - говорит Ольга Тихонова, руководитель офиса «На Фрунзенской» «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости».

Во многом это объясняется тем, что квартир с нестандартными планировками очень мало в общем объеме предложения. «В большинстве случаев это обычные квартиры, где собственники самостоятельно сделали перепланировку, превратив свою «однушку» или «двушку» в студию», - отмечает управляющий партнер «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» Марина Толстик.

При этом студии на вторичном рынке, как правило, стоят больше, поскольку чаще всего это перепланированные квартиры с дизайнерским ремонтом. В результате цена может быть на 10-20% выше, чем на аналогичную квартиру с традиционной планировкой.

Долгосрочная тенденция или кратковременный тренд

По словам Марии Литинецкой, формат «евроквартир» пока еще не привычен покупателю: «Поэтому я не думаю, что количество предложений с «европланировкой» увеличится в ближайшие несколько лет».

Софья Лебедева считает «евроквартиры» антикризисным вариантом: «Если в кризисное время возрастает спрос на такие форматы, как «евроквартиры», студии, то после нормализации ситуации в экономике, когда реальные доходы граждан возрастают, сразу же повышается спрос на более комфортные планировки и форматы».

Между тем, Татьяна Калюжнова полагает, что интерес к «евродвушкам» и «евротрешкам» будет расти. «В этом сегменте отмечается большой дефицит предложения, а спрос на них будет лишь повышаться. Предпосылок для роста доходов населения нет, при этом цены на товары повседневного спроса растут. В этих условиях у людей остается меньше возможностей делать накопления на крупные покупки. Срок, за который покупатели могут накопить хотя бы на первоначальный взнос по ипотеке, существенно увеличится. Поэтому востребованы будут бюджетные квартиры с оптимальными площадями. При этом семьи будут стремиться купить все же максимально приемлемый вариант: вместо покупки «однушки» они скорее предпочтут «евродвушку», вместо «двушки» – «евротрешку». Поэтому такие квартиры будут очень востребованы на новом рынке», - прогнозирует эксперт.

Источник:

http://www.irn.ru

«Чёрная пятница» по-петербургски — быть или не быть?

Прошедшее на минувших выходных в Москве «Black Friday Real Estate» вызвало небывалый ажиотаж. По данным организаторов, за три дня из 2707 представленных лотов, было продано 196 и забронировано 511. Однако, крупнейшие застройщики Москвы и Московской области, ещё перед началом «Чёрной пятницы» выступили против проведения подобных мероприятий.

Власти Подмосковья, в свою очередь, выразили опасения по поводу возможной угрозы для рынка недвижимости из-за демпинга цен, в связи с чем были направлены запросы в прокуратуру, ФАС и ФНС. По мнению властей, подобные акции могут увеличить и без того немалое число обманутых дольщиков.

После успеха акции «Black Friday Real Estate», на сайте проекта уже появилась информация о намерении организаторов повторить её в следующем году. Учитывая популярность распродажи в столице, мы спросили петербургских застройщиков — готовы ли они участвовать в «Черной пятнице»?

Михаил Гущин, директор по компании «Северный город» (входит в Холдинг RBI):

«Основная цель данного мероприятия – реализация квартир эконом-класса, а также объектов, по тем или иным причинам не пользующихся активным спросом у покупателей. Компании RBI и «Северный город» изначально работают в ином сегменте, у нас устойчивое финансовое положение, интересные объекты и стабильный спрос. Поэтому принимать участие в «Черной пятнице» мы не планируем».

Всеволод Глазунов, руководитель маркетинговой лаборатории компании «LEGENDA»:

«У нас нет интереса к участию в “Черной пятнице”. Склад не “затарен”, “излишки”, в ожидании новой коллекции, продавать не надо. Тем более, что в сегменте качественных товаров дисконты работают слабо, зачастую имеют обратный эффект».

Анастасия Смирнова, пресс-секретарь компании «Группа ЛСР»

сообщила, что компания не планирует участвовать в подобных акциях, так как выступает против демпинга на рынке строящегося жилья.

В свою очередь,

Игорь Семенов, старший специалист по связям с общественностью ГК «Эталон», отвечая на наш вопрос, также заявил, что его компания не готова принимать участие в данной акции.

Александра Андреева, руководитель PR-направления компании «Setl City» сделала похожее заявление:

«Наша компания не участвовала и не собирается участвовать в «Черной пятнице».

В

пресс-службе компании «МАВИС»

отказались отвечать на данный вопрос и давать какие-либо комментарии.

Александра Чайкина, руководитель PR-отдела жилого комплекса «Yolkki Village»

: «В «Черной пятнице» мы не участвуем. У нас уникальный дорогостоящий товар, который приобретают только спланировав и приняв решение о покупке заранее. Акция «Черная пятница», все же, больше подходит для товаров массового потребления. Кроме того, финансовым партнером ЖК Yolkki Village выступает Россельхозбанк, без одобрения которого мы не можем начать распродажу квартир. Это довольно трудоемко юридически».

Роман Бойцов, коммерческий директор компании «Кивеннапа»

: «Нет, мы бы участвовать в Черной пятнице не стали и на это есть целый ряд объективных, на наш взгляд, причин. Во-первых, во всех проектах компании «Кивеннапа» и так достаточно низкая цена, являющаяся одной из самых минимальных на рынке загородного жилья. Во-вторых, мы считаем, что подобная распродажа не может привлечь большое количество покупателей в таком сегменте, как рынок недвижимости. Покупка нового домовладения – это достаточно серьезный шаг, к которому подходят с полной серьезностью и ответственностью, тщательно обдумывая все «за» и «против», и пристально изучая каждый интересующий проект».

Сергей Балуев, руководитель отдела продаж ГК «ФАКТ»

: «Распродажи типа Черной пятницы нам не совсем интересны. Продажи в нашей компании идут в постоянном режиме, недостатка в спросе не существует. Все проекты, представленные в продаже сейчас, находят своего покупателя, каждый день в поселок приезжают на просмотры, бронируют, заключают сделки. Что касается распродаж или акций - каждый месяц мы вводим новую акцию для наших клиентов. Например, сейчас действует акция "Участок у Коркинского озера за 1 млн. рублей!" на участки с коммуникациями в поселке "Кокосы" и рассрочка 0% на 18 месяцев».

Руслан Юсупов, генеральный директор ГК «Академия»

сообщил, что в этой акции его компания участие принимать бы не стала. Застройщик подчеркнул, что на данный момент цены на рынке недвижимости достигли минимума и в демпинге застройщики не нуждаются. «Большинство девелоперов «Черной пятницы» примут участие в акции не ради повышения продаж, а для медиа-повода», - подчеркнул Юсупов.

Средняя площадь купленной квартиры в Новой Москве выросла на треть

Эксперты компании

«Инвесттраст»

– девелопера района

Новые Ватутинки

– подвели итоги I полугодия 2017 года и рассказали о главных тенденциях на первичном рынке Новой Москвы. По данным застройщика, покупатели стали чаще выбирать просторные квартиры. Относительно аналогичного периода 2016 года средняя площадь покупки увеличилась на 32%.

В I полугодии 2017 года район Новые Ватутинки вошел в четверку проектов с лучшими продажами, согласно числу ДДУ, зарегистрированных Росреестром. C января по июнь 2017 года количество проданных квадратных метров в проекте превысило 36 000, что на 19% больше, чем за I полугодие 2016 года и почти в два раза выше (на 92%) относительно I полугодия 2015 года. Одновременно в абсолютном выражении число сделок в I полугодии 2017 года относительно аналогичного периода прошлого года не изменилось.

По мнению экспертов, это произошло за счет увеличения почти на треть (32%) средней площади купленной квартиры – с 50,4 кв.м в I полугодии 2016 года до 66,3 кв.м в I полугодии 2017 года. Причем, по данным «Инвесттраста», еще три года назад (в I полугодии 2015 года) средняя площадь реализованного лота составляла 52 кв.м. Таким образом, тенденция смещения спроса в пользу компактного жилья пришлась на 2016 год.

Источник: «Инвесттраст»

«Смещение покупательской активности в пользу квартир большей площади объясняется в первую очередь новыми предпочтениями клиентов, а не структурными изменениями предложения, – комментирует Александр Зубец, генеральный директор ООО «Новые Ватутинки». – Например, весной этого года мы вывели в продажу новые корпуса, где впервые в проекте были представлены компактные студии, из-за чего средний бюджет предложения за год снизился на 8,3%. Однако это не преломило тенденцию выбора больших площадей. Кроме того, впервые за всю историю реализации жилого комплекса в сданных корпусах нереализованными остались именно однокомнатные квартиры, тогда как «двушки» и «трешки» были распроданы еще на этапе строительства. Хотя обычно происходит все с точностью до наоборот. Несмотря на снижение бюджета покупки в «старой» Москве, многие семейные покупатели ориентированы на присоединенные территории, ведь средняя стоимость, например, двухкомнатной квартиры в ТиНАО на 54,4% ниже, чем в новостройках массового сегмента Москвы в прежних границах».

По итогам I полугодия 2017 года в районе Новые Ватутинки также увеличилось количество первичных обращений – на 60% по сравнению с I полугодием 2016 года и на 69% относительно I полугодия 2015 года. Планомерно растет и число заключенных ипотек в общей структуре сделок. В 2014 году доля заемщиков составила 34%, в 2015 году – 37,26%, в 2016 году – 40,13%, в 2017 году – 42%.

«Парадоксально, но, несмотря на завершение программы субсидирования ипотечной ставки, доля кредитов в общей структуре сделок района Новые Ватутинки показала рост, – рассказывает Александр Зубец. – По данным ЦБ РФ, средневзвешенный уровень ставки в Москве на 1,17% ниже, чем годом ранее и даже на 1,03% ниже, чем в докризисной первой половине 2014 года. Снижение ставок однозначно стимулирует спрос, в том числе меняет структуру сделок, делая жилье большой площади доступнее».

Средняя стоимость квадратного метра в районе Новые Ватутинки в I полугодии 2017 года составила 89 850 рублей, что на 5% ниже, чем I полугодии 2016 года. Падение прайса связано исключительно с выходом в продажу двух корпусов по стартовым ценам. Если не брать в расчет новые дома, то с начала 2017 года средняя цена «квадрата» в проекте увеличилась на 6%.

В I полугодии 2017 года в районе Новые Ватутинки произошло несколько важных событий. Были введены в эксплуатацию дома №20/1 и 20/2, в которых проживают около трех тысяч человек. Стартовали продажи новых корпусов № 4/1, 4/2 и 6/1, где девелопер впервые вывел студии, снизив тем самым порог входа в проект. Активно развивалась и инфраструктура района. В микрорайоне Центральный открылось отделение «Почты России». В квартал Южный – магазин от крупнейшего ритейлера «Магнит». Кроме того, стало известно расположение новой станции метро «Десеновское», которая будут построена на Калужском шоссе между микрорайоном Центральный и кварталом Южный.

«Объем предложения в Новой Москве с января по июнь пополнился преимущественно за счет выхода очередей в уже строящихся комплексах, – подводит итоги Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум Групп». – По нашим оценкам, в продажу поступили порядка 25 корпусов, что привело к падению средней «цены» квадрата на 3,5%. При этом, в отличие от «старой» Москвы, где в 2017 году стартовали сразу 18 жилых комплексов массового сегмента, на рынок ТиНАО вышла единственная новостройка. От II полугодия 2017 года мы ждем более высокую девелоперскую активность, связанную с согласованием схемы развития метрополитена в ТиНАО. Ведь квартиры в новостройках рядом с метро в Новой Москве сопоставимы по цене с квартирами в старых границах столицы. И это при том, что вход в проект для девелоперов ТиНАО обходится дешевле из-за более низкой стоимости земельных активов.

Льготную ипотеку учителям и ученым будут выдавать до конца 2014 года

Кто и на каких условиях может получить кредит на квартиру под низкий процент?

В нашей стране действует так называемая социальная ипотека, когда взять кредит на квартиру можно под меньшие проценты, чем на рынке. Кто и как может его получить? Многие этого не знают, как не имеют понятия и о других тонкостях.

Тем временем, скоро в России может появиться единый оператор социальных ипотечных программ. В Агентстве по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК), которое прорабатывает этот вопрос, считают, что заемщикам с появлением этой структуры будет быстрее и проще получать субсидии на жилье и сами ипотечные кредиты. Пока же, на вопросы, часто возникающие по поводу социальной ипотеки, отвечает руководитель направления департамента инноваций, методологии и стандартизации АИЖК Татьяна Файнблит.

Что представляет собой социальная ипотека для молодых учителей?

Татьяна Файнблит:

По этой программе заемщик может получить кредит на покупку готовой квартиры, жилого дома, таунхауса, расположенного на территории комплексной малоэтажной застройки, под 8,5% годовых в рублях. Ставка фиксируется на весь срок кредита и не зависит от параметров кредитования. Первоначальный взнос в 10% от стоимости недвижимости нужно внести за счет собственных средств, при этом до 20% от суммы кредита может быть оплачено средствами субсидии, предоставляемой федеральным и региональным бюджетом для поддержки молодых учителей. Речь идет о субсидии, которая зафиксирована в специальном постановлении правительства N 1117 от 29 декабря 2011 года. Она предоставляется, если субъект утвердил собственную программу в регионе и участвует в процессе софинансирования выплат таких субсидий. Сейчас программы действуют в 77 регионах. Также для погашения кредита можно использовать средства материнского капитала.

Кто может претендовать на льготный ипотечный кредит для молодых учителей?

Татьяна Файнблит:

Получить кредит под 8,5% может учитель государственного или муниципального образовательного учреждения, реализующего образовательные программы начального общего, основного общего и среднего (полного) общего образования, в возрасте до 35 лет (включительно).

Стоит учитывать и тот факт, что региональные власти, реализующие программы субсидирования в рамках федеральной программы, могут устанавливать дополнительные ограничения для участников: например, по нуждаемости в жилых помещениях, стажу на последнем месте работы. Молодой учитель, попадающий под требования региональной программы субсидирования первого взноса, получает подтверждение, как правило, это сертификат участника программы, в котором зафиксирован размер субсидии.

Как долго будет действовать программа кредитования "Молодые учителя"?

Татьяна Файнблит:

Кредиты по программе "Молодые учителя" под ставку 8,5% можно будет получить до конца 2013 года и в 2014 году. Таков же срок действия программы "Молодые ученые".

Мы стали родителями второго ребенка и хотели бы направить средства материнского капитала на приобретение квартиры в ипотеку. Какие есть варианты покупки?

Татьяна Файнблит:

Специальная программа позволяет за счет материнского капитала увеличить размер первоначального взноса и максимально возможную для заемщика сумму ипотечного кредита, а значит, приобрести более комфортное жилье. Ставки по ней на 0,25% ниже, чем по стандартным программам. Для вторичного рынка они начинаются от 8,95%, для новостроек - от 7,65% годовых и зависят от уровня первоначального взноса. Кроме того, заемщику теперь доступна еще одна опция - комбинированная ставка, когда сначала ставка фиксируется на любой выбранный заемщиком срок, а по его истечении начинает регулярно пересчитываться в зависимости от уровня инфляции. Первоначальный взнос по программе должен составить не менее 10% от стоимости приобретаемой недвижимости. Если у вас не хватает средств на внесение первоначального взноса, вы можете воспользоваться опцией "Переезд". Она позволит значительно увеличить первоначальный взнос за счет стоимости прежнего жилья. При этом сразу продавать "старую" квартиру не придется: у вас будет для этого от полугода до двух лет.

Можно ли использовать материнский капитал для выплаты уже взятого кредита?

Татьяна Файнблит:

Можно. В том числе и на улучшение жилищных условий, которое включает в себя покупку, строительство или реконструкцию (с расширением площади) жилья, использование в качестве части оплаты жилого помещения (первого взноса), погашение жилищного (в том числе ипотечного) кредита.Это значит, что средства материнского капитала, а в 2013 году это 408 960 рублей, можно использовать как для погашения уже имеющегося ипотечного кредита, так и для оформления нового кредита - в счет части первоначального взноса. Если вы планируете погасить средствами материнского семейного капитала уже имеющийся кредит, вам необходимо будет решить вопрос с правом детей на долю в приобретенной вами квартире. Если собственность оформлена - все в порядке, а если нет, то распорядителю средств материнского семейного капитала необходимо будет оформить нотариально заверенное обязательство выделить долю собственности ребенку после погашения ипотечного кредита.

Кто может получить кредит по программе "Молодые ученые" и на каких условиях?

Татьяна Файнблит:

Молодые профессионалы до 35 лет. Это сотрудники и преподаватели, работающие во всех государственных университетах, научные сотрудники, работающие во всех академиях наук. Кроме того, специалисты, занимающие инженерные и руководящие должности, занятые в сфере наукоемких технологий и производства высокотехнологической продукции и работающие в государственных корпорациях, научно-исследовательских институтах, предприятиях, относящихся к оборонно-промышленному комплексу, находящихся в ведении МЧС, минобороны, минсвязи, минобразования, минздрава. Заемщиками по продукту могут стать молодые врачи, работающие в государственных и муниципальных учреждениях здравоохранения, обучающиеся в ординатуре или аспирантуре, имеющие печатные работы, занимающиеся научной деятельностью или уже имеющие степень.

В списке также научные сотрудники, принятые в члены жилищно-строительного, жилищно-накопительного кооператива, созданного для обеспечения жильем граждан. В этом случае для подтверждения нужно предоставить справку о включении в члены кооператива. Взять такой кредит могут и ученые, которые имеют право на получение субсидий, в том числе региональных. В рамках программы предоставляются кредиты на приобретение квартир и жилых домов на вторичном рынке, а также приобретение строящегося жилья - только из перечня объектов, размещенных на сайте АИЖК, в том числе на оплату пая в кооперативе. Первоначальный взнос по кредиту должен составлять не менее 10% от стоимости приобретаемой недвижимости. Ставки по кредиту составляют 10-10,5% годовых в рублях, и зависят от суммы первоначального платежа. В случае отказа заемщика оформить полис личного страхования базовая ставка по кредиту увеличивается на 0,7% годовых.

Как можно распорядиться воинским сертификатом по военной ипотеке?

Татьяна Файнблит:

Сегодня в России существует ряд специализированных программ кредитования военнослужащих. Их отличие от остальных ипотечных программ в том, что они позволяют приобрести военнослужащим жилье в самом начале службы. Это возможно за счет того, что первоначальный взнос и платежи за военнослужащего вносит государство - за счет средств, учтенных на специальном именном накопительном счете. У АИЖК с 2007 года действует программа "Военная ипотека". Принять участие в ней могут военнослужащие, ставшие участниками накопительно-ипотечной системы жилищного обеспечения (НИС), независимо от того, признаны они нуждающимися в жилье или нет.

Источник:

Российская газета

В Питере недвижимость в 2 раза дешевле, чем в Москве

Парковочное пространство или доходная недвижимость. Часть II

Качество обслуживания клиентов в отделах продаж объектов недвижимости

1.Видение

Главой нашего государства была поставлена задача: через несколько лет увеличить объемы жилищного строительства в России с нынешних 70–80 до 120 млн кв. м в год. Таким образом, вопрос, как это все продавать, становится крайне актуальным. Расчет только на снижение цен и ипотечных ставок, а также увеличение маркетинговых бюджетов уже не оправдывает себя, и запасы квартир у застройщиков в Москве и Московской области продолжают расти. При этом перечисленные выше методы негативно влияют на финансовое состояние проектов.

Получается, что надо увеличивать объемы продаж с помощью неценового воздействия. Т.е. все большая ответственность ложится на продавцов и их умении грамотно продавать и выстраивать процесс продаж.

2. Легенда звонка клиента

При звонке мы (аналитики компании

do

A.

S.

A.

P)

сообщали, что нас интересуют одно- и двухкомнатные квартиры, без какой-либо детализации, чтобы менеджер мог проявить себя и выявить потребности конкретного клиента. О себе мы рассказывали только после вопросов менеджера. Затем мы благодарили его и говорили, что подумаем и перезвоним позже.

3. Принцип отбора проектов

Для своего исследования мы взяли наиболее активно рекламируемые проекты в САО. В следующие разы мы рассмотрим другие административные округа Москвы, а затем Московскую область и другие регионы.

4. Исследование

При оценке качества отработки телефонных разговоров менеджерами мы опирались на определенные критерии.

Каждый критерий имеет свой вес от 5 до 20 баллов в зависимости от важности. При идеальной отработке телефонного разговора сумма баллов по всем критериям составит 100.

Процент показывает долю выполнения критерия во всех телефонных разговорах менеджеров.

Приветствие по стандартам/Вес критерия 5 баллов:

Почему мы уделяем столько внимания приветствию по стандартам? В среднем человек, выбирающий квартиру, обзванивает пять проектов и делает выводы о компании в целом по тому, как с ним пообщались; эмоционально запоминаются начало и конец разговора; поэтому можно сказать, что приветствие в телефонном общении – это своего рода словесное рукопожатие. В своем исследовании мы обращали внимание на то, представляется ли сотрудник по имени и какими именно словами он приветствует клиента. Назвав свое имя, менеджер становится для клиента не просто обезличенным консультантом, а представителем компании и, возможно, будущим партнером и помощником. Сотруднику, чье имя мы знаем, мы доверяем больше, чем обезличенному, безымянному представителю.

Обращение по имени/Вес критерия 5 баллов:

Нет ничего приятней для человеческого уха, чем звук собственного имени, причем именно того, каким вы попросили вас называть. В телефонном разговоре менеджер невидим для клиента, поэтому каждое его слово имеет колоссальное значение. В телефонном общении первое впечатление на 87 % создается благодаря голосу и его звучанию и на 13 % – благодаря содержанию речи, и эти 13 % должны звучать безукоризненно! Обращаясь к клиенту по имени, мы, с одной стороны, неосознанно делаем ему комплимент, а с другой – включаем его в диалог, усиливаем его внимание. В среднем число обращений по имени в течение разговора от трех раз комфортно и клиенту, и менеджеру.

Выявление потребностей/Вес критерия 20 баллов:

Один из главных инструментов диалога – вопросы. Менеджер по продажам отличается от электронного информатора возможностью живого общения с ним, что обязательно подразумевает вопросы к клиенту. Это отличный инструмент для выявления потребностей клиента и создания доверительного диалога. Доверие – важный компонент коммуникации между клиентом и менеджером. Если вы не понравились клиенту как человек, у вас никогда не купят как у специалиста. Правильные вопросы помогают разговорить клиента и войти к нему в доверие. Ну и не стоит забывать об их главной функции – выявлении потребностей. Основная задача менеджера состоит в том, чтобы помочь клиенту вложить свои средства, подобрав для него такие квартиру/дом/апартаменты, которые оптимально подходят именно ему.

Активность менеджера/Вес критерия 15 баллов:

Кто в диалоге должен быть ведущим, а кто – ведомым? Какую позицию лучше занять менеджеру? Уделите внимание своей активности и инициативности. Инициатива принадлежит тому, кто задает вопросы, а не тому, кто на них отвечает. Профессионально звучит речь того менеджера, в разговоре которого отсутствуют паузы. Именно так мы и оценивали этот пункт – по умению максимально вовлечь клиентов в диалог. Они звонят нам с заготовленными вопросами и получив ответы часто теряют интерес к общению. Основная цель менеджера – удержать и заинтересовать клиента, а сделать это возможно, перехватив инициативу в разговоре.

Человеческое восприятие устроено таким образом, что наше воображение рисует картинки и образы со слов собеседника. Согласитесь, они будут намного приятней, понятней и четче, а сделать это будет намного проще, если в презентации проекта менеджер начнет «рисовать» яркие образы, делая упор на основные преимущества и конкурентные отличия. Если менеджер не расскажет, какой потрясающий проект он сейчас реализует, клиент не «продаст» этот объект сам себе. Презентация тогда будет яркой и интересной, если она будет проводиться с учетом потребностей именно этого клиента.

Информация о скидках/акциях/специальных программах/Вес критерия 5 баллов:

Конкуренция на рынке недвижимости высока, а клиенты избалованы, поэтому каждая компания стремится заинтересовать их различными акциями и предложениями. Выбирая недвижимость, клиенты в среднем обзванивают пять компаний; очень многие из них обращают внимание на привлекательные условия, акции, предложения, возможность взять ипотеку, воспользоваться материнским капиталом и военной ипотекой. Наличие всего этого зачастую становится главным аргументом при приобретении жилья, вот почему уже на этапе телефонных переговоров важно проинформировать клиентов о специальных условиях, особенно если предложение ограничено по времени проведения.

Приглашение в офис продаж/Вес критерия 10 баллов:

Это один из основных показателей качественно принятого входящего звонка. Максимальная цель ответа на входящий звонок – приглашение на встречу. Менеджер как никто другой заинтересован в приезде клиентов в офис продаж, а им всегда импонирует именно инициативное приглашение; не «надумаете – приезжайте» или «заезжайте, когда будет время», а искреннее деловое приглашение в офис. Ради этого пункта и происходит весь телефонный разговор.

Обмен контактами/Вес критерия 15 баллов:

Этот пункт плавно вытекает из предыдущего. Под обменом контактами мы подразумеваем инициативное предложение обменяться номерами телефонов для следующего контакта, а не «на этот номер отправить СМС-визитку?», то есть умение менеджера донести ценность обмена контактами. Менеджер должен изначально позиционировать себя как партнер и помощник, и цель получить номер телефона не ограничивается отправкой СМС-визитки для галочки.

Подведение итогов/Вес критерия 5 баллов:

Одним из важных этапов любой деловой коммуникации, особенно в телефонном общении, является подведение итогов с целью фиксации договоренности. Этот критерий обобщает и подытоживает весь разговор. Менеджер оказывает комплексную услугу: консультация по телефону, приглашение на встречу, организация встречи в офисе, помощь в выборе и сопровождение. Клиент должен понимать свои следующие шаги в коммуникации с менеджером, так же как и менеджер должен понимать, что и когда делать с контактами клиента.

Помимо обращения по имени, наиболее благоприятно на слух воспринимаются слова благодарности. Благодарность за звонок – еще одна возможность произвести на клиента благоприятное впечатление и элементарный элемент вежливого делового общения.

5. Свод по баллам

До 44 баллов

- низкий уровень работы менеджера по телефону

Самые невыдающиеся навыки телефонных переговоров показали менеджеры проектов «Лица», «Город», «Прайм Тайм», «Маяковский», Art Residence, «Династия», «Царская площадь», «Черняховского, 19», «Водный», «Смольная, 44» и «Летний сад». Рекомендуем заинтересованным в этих проектах лицам обратить внимание на то, что скрывают ваши продажи. Ваши конкуренты будут благодарны вам за такую работу.

От 45 до 74 баллов

- средний уровень работы менеджера по телефону

Средний уровень качества работы со звонками показали менеджеры проектов «Лидер на Дмитровском», «Селигер сити», «Суббота» и «Невский». Они заинтересованы в продажах, однако им не хватает навыков и четких стандартов общения с клиентами.

От 75 баллов

- высокий уровень работы менеджера по телефону

Менеджеры проектов «Дыхание» и «Фестиваль парк» показали наилучшие результаты и почти достигли планки в 75 баллов, что для наших менеджеров (проходящих тренинги или в созданных нами отделах продаж) считалось бы высоким уровнем отработки телефонного разговора. Однако в рамках этого исследования мы все же хотим выделить эти проекты и поместить их в третью, высшую, категорию. На фоне остальных, менеджеры этих проектов старались и понимали, что и когда нужно говорить клиентам. Молодцы, ребята!

6. Мораль исследования

Если рассматривать отдельные критерии, по которым мы оценивали профессионализм сотрудников при работе со звонками, то можно увидеть следующую картину:

• почти все менеджеры, с которыми мы общались, пренебрегли одним из важных этапов любой деловой коммуникации: подведением итогов своего разговора и фиксацией договоренностей. Хотим напомнить: это необходимо делать для того, чтобы обобщить и подытожить весь разговор. С большой натяжкой мы засчитали соблюдение этого критерия в 9% разговоров;

• выявлять потребности менеджеры все так же не торопятся. Всего 16 % их расспросили клиента, чего он хочет и с чем связано такое желание. Сотрудники отделов продаж выясняют желания клиента — метраж, этаж и т. д., — но не спрашивают, чем те обусловлены. Профессионалу же важно отличать потребность клиента от его желания. Желание всегда удовлетворяется на территории товара, а потребность — на территории клиента.

7. Выводы

• если клиент не просит рассказать о преимуществах проекта, то только 20 % менеджеров в САО проявляют инициативу и делают это;

• лишь 23 % менеджеров, которых мы обзвонили, решили узнать телефон клиента. Если говорить о минимальной цели телефонного разговора, то это обмен контактами и договоренность о следующем звонке. Причем здесь имеется в виду не отправка СМС-визитки с формулировкой «Вот мои данные, будут вопросы — звоните!», а именно обмен контактами и уточнение даты следующего звонка клиенту. Если же тот решает позвонить сам, следует уточнить, когда ожидать его звонка, и попросить разрешения перезвонить в случае если звонок не поступит;

• важно с самого начала персонализировать диалог и наладить межличностный контакт с клиентом. В САО об этом знают лишь 43 % менеджеров;

• по сравнению со СВАО в исследованном округе об акциях упоминают на 21 % меньше, то есть всего 53 % сотрудников, причем если акций на проекте не было, мы засчитывали соблюдение этого критерия автоматически;

• главная цель входящего звонка — встреча: мы продаем встречу, не квартиру, а именно встречу в офисе продаж, формируем у клиента желание приехать и ознакомиться с проектом, с нами лично. В отделах продаж это понимают половина сотрудников (в 50 % случаев);

• активность менеджеров была на достаточно высоком уровне — 82 %, однако за своей активностью они часто слышат не клиента, а лишь себя;

• приветствие (91 %) и завершение контакта (87 %), как и в СВАО, в исследованном округе находятся на весьма высоком уровне.

Подводя итоги уже по второму округу, мы заметили, что в основном менеджеры одного проекта работают одинаково хорошо или одинаково плохо. Максимальное отклонение индивидуальных показателей сотрудников от среднего по отделу составляет не более 15 баллов. Конечно, исключения есть, но их немного. Например, менеджер Кристина из ЖК «Суббота» трудится за весь отдел: она отработала на 90 баллов при среднем показателе по отделу 49 баллов. Причем на каждый проект мы звонили не менее четырех раз в разные дни, чтобы попадать на разных сотрудников. Это говорит о том, что проблема не в квалификации отдельных менеджеров: скорее всего, они хотели бы продавать лучше и больше, просто не знают, как это сделать. Проблема здесь в руководстве, которое все и так устраивает. Но самое интересное, что такое положение дел вряд ли устраивает собственников и генеральных директоров.

Источник: do A.S.A.P.